In één oogopslag
- Beleggers rekenen met rendement, eigenaar-gebruikers met functionaliteit en locatie.
- Een leeg pand is vaak aantrekkelijker voor eigenaar-gebruikers, een verhuurd pand voor beleggers.
- Financieringsvoorwaarden en doorlooptijd verschillen per doelgroep.
Twee verschillende koperslogica's
Een eigenaar-gebruiker beoordeelt een bedrijfspand op geschiktheid voor de eigen bedrijfsvoering: ligging, indeling, vergunningen en uitbreidingsmogelijkheden wegen zwaar. Een belegger rekent primair met het verwachte rendement: BAR, NAR, resterende huurtermijn en huurderskwaliteit.
Wat dit betekent voor de vraagprijs
Bij een leegstaand, functioneel pand op een courante locatie kan een eigenaar-gebruiker bereid zijn meer te betalen dan de rendementswaarde voor een belegger, juist omdat hij niet rekent met een yield maar met de waarde voor de eigen onderneming. Bij een langjarig verhuurd object met een solide huurder is een belegger vaak de betere, snellere koper.
Financiering en doorlooptijd
- Eigenaar-gebruikers financieren vaak deels met bedrijfskrediet naast een hypothecaire lening.
- Beleggers werken vaker met een vaste financieringsstructuur en due diligence-traject.
- Een verkoop aan een belegger verloopt door standaardprocessen soms voorspelbaarder qua doorlooptijd.
Hoe je de doelgroep bepaalt
- Bepaal of het pand leegstaat of is verhuurd, en met welke resterende looptijd.
- Kijk naar de courantheid van de locatie voor beide doelgroepen.
- Laat een bedrijfsmakelaar beide scenario's doorrekenen voordat je de vraagprijs vaststelt.
Marketing afstemmen op de doelgroep
Voor eigenaar-gebruikers benadruk je functionaliteit, indeelbaarheid en uitbreidingsmogelijkheden; voor beleggers presenteer je rendementscijfers, huurderskwaliteit en de resterende contractduur duidelijk vooraan in het verkoopdossier.
Veelgestelde vragen
Kan ik hetzelfde pand aan beide doelgroepen tegelijk aanbieden?
Ja, veel bedrijfsmakelaars benaderen beide doelgroepen parallel en bepalen aan de hand van de reacties welke partij het beste bod uitbrengt.
Is de courtage anders bij verkoop aan een belegger?
Niet per definitie; de courtage hangt vooral af van de afspraken met de makelaar, niet van het type koper.